Keine Panik, Vertriebsexzellenz kann Ihnen helfen!

Hatten Sie schon einmal das Gefühl, dass etwas verbessert werden sollte, ohne wirklich ganz genau benennen zu können, worin das Problem liegt? Das Gefühl, dass die Situation nicht wirklich schlecht ist, aber es doch auch Anzeichen gibt, dass die Dinge längst nicht optimal laufen. Dann, eines Tages, fällt Ihr Blick vielleicht auf das Toilettenpapier und Sie stellen fest, dass nur noch ein kleiner Fetzen übrig ist. Nur keine Panik und willkommen im Club!

Nichts zu tun könnte eine gefährliche Entscheidung sein. Ja, nichts zu tun ist eine Entscheidung, genauso wie etwas zu tun, und ist mit Konsequenzen verbunden. Aber woher weiß ich in Bezug auf meine Vertriebsaktivitäten und -strategien, dass mir das Toilettenpapier ausgeht?

Machen wir einen Pulse-Check, denken Sie über diese 6 Fragen nach:

1. Stehen Ihre Verkaufsteams ständig unter Druck, die Preise zu senken?
2. Sind Ihre relevanten Kunden begeistert von der Interaktion mit Ihrem Unternehmen?
3. Haben Sie genügend Verkaufschancen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen?
4. Sind Ihre Verkaufsteams überlastet und Ihre Rentabilität verbessert sich nicht?
5. Schützen Ihre Vertriebsteams Ihre Gewinnmargen und treiben neue Markteinführungen voran?
6. Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Kunden von Ihren Produktvorteilen zu überzeugen?

Wenn einige dieser Fragen Ihnen Sorgen bereiten, ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihre Fähigkeit, Ihr Verkaufspotenzial zu entwickeln, weiter zu analysieren. Wir werden das hier zusammen tun und herausfinden, wie Sie Ihrer Verkaufsleistung mithilfe der Vertriebsexzellenz-Methodik zum Durchbruch verhelfen können. And Sie werden es tun, bevor Ihnen das Toilettenpapier ausgeht.

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Wussten Sie es schon?

Nicht nur haben unzählige Studien im Harvard Business Review und die größten Unternehmensberatungsfirmen nachgewiesen, dass Vertriebsexzellenz der effektivste Weg ist, Verkaufsleistung von Unternehmen zu steigern, sondern es investieren auch Spitzenunternehmen in bedeutenden Branchen seit 20 Jahren in Vertriebsexzellenz. Dadurch haben diese Unternehmen höhere Erträge und sind besser für Krisen gewappnet.

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Sie haben sich sicher schon einmal gefragt, ob eine Methodik allein ausreicht, um Vertriebsoptimierung zu implementieren. Sie werden auch die Antwort auf diese Frage hier finden. Sehen Sie sich dazu die 4 Schlüsselfaktoren für die Implementierung von Vertriebsexzellenz in Ihrem Unternehmen am Ende dieses Artikels an.

Lassen Sie uns jetzt ansehen, wie Sie Ihre 6 Vertriebsexzellenz-Fähigkeiten verbessern können: Gewinn maximieren, Ihre Kunden begeistern, Konzentration auf Chancen mit höherer Sales-Win-Rate, Konzentration auf die vielversprechendsten Kunden, Ausrichtung Ihrer Vertriebsteams an Ihrer Strategie und Konzentration auf den Wert für den Kunden.

6 Vertriebsexzellenz-Fähigkeiten:

1. Stehen Ihre Verkaufsteams ständig unter Druck, die Preise zu senken?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, Ihren Gewinn zu maximieren

• Wenn es eine signifikante Anzahl an ohne klare Begründung gewährten Rabatten gibt, sollten Sie erwägen, einen Prozess zur Bewilligung der Preisgestaltung zu etablieren bzw. diesen zu überarbeiten, damit die Rabatte, die Sie gewähren, besser auf Ihre strategischen Ziele abgestimmt werden können.
• Wenn Ihre Rabatte ohne Kompensation durch weniger Leistungen oder Vorteile gewährt werden, sollten Sie eine Methodik zur Kompensation in Ihrer Rabattpolitik etablieren bzw. diese überarbeiten. Wenn Sie Ihre Servicekosten analysieren, werden Sie wahrscheinlich überrascht sein, wie viel Profit Ihnen dort entgeht.
• Wenn Ihre Preisgestaltung den Wert des Kunden nicht einkalkuliert, sollten Sie ein System einführen, das Ihren Kunden für den Wert, den er Ihrem Unternehmen einbringt, belohnt, bzw. dieses überarbeiten. Das zu erwartende Ergebnis ist, dass Sie den Profit Ihres Kunden sowie Ihren eigenen Profit maximieren.

Sie können verhindern, dass Ihnen weiter Gewinne entgehen, und Ihren Umsatz und Gewinn steigern, indem Sie Preisgestaltungsanalyse und -disziplin implementieren.

2. Sind Ihre relevanten Kunden begeistert von der Interaktion mit Ihrem Unternehmen?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, Ihre Kunden zu begeistern

• Wenn Ihre wichtigen Kunden mit Ihrer Reaktionszeit unzufrieden sind, sollten Sie erwägen, anfallende Aufgaben im CRM zu priorisieren. Das wird Ihnen helfen, die Anstrengungen Ihres Unternehmens in den Bereichen zu konzentrieren, wo sich die besten Chancen für Sie finden.
• Wenn die Kundeninformationen unstrukturiert und auf verschiedene Systeme verstreut sind, sollten Sie erwägen, im Rahmen des CRM eine 360°-Sicht auf Ihren Kunden zu erlangen bzw. diese zu verbessern. Das wird einen erheblichen Anteil der Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter einsparen und Ihnen eine klarere Sicht auf Ihre Kunden verschaffen.
• Wenn Ihre Vertriebsteams nicht zeitnah über relevante Interaktionen des Kunden mit anderen Unternehmensbereichen informiert sind, sollten Sie erwägen, im CRM ein System zur Verwaltung von Aufgaben und Fristen einzuführen, in dem alle Interaktionen mit dem Kunden von allen Unternehmensbereichen verwaltet werden, bzw. dieses zu überarbeiten. Im Allgemeinen, aber besonders ohne ein solches Aufgabenmanagement, stellt es einen gewaltigen Zeitfresser für Ihre Vertriebsteams dar, im Blick zu behalten, was mit dem Kunden passiert und diese Interaktionen zu steuern.

Sie können das Kundenerlebnis verbessern und Ihren Umsatz und Ihren Gewinn steigern, indem Sie Ihr Team auf eine Linie bringen, um Ihre Kunden mithilfe von CRM zu unterstützen.

3. Haben Sie genügend Verkaufschancen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, Ihre Verkaufszahlen zu prognostizieren und sich auf Chancen mit höherer Sales-Win-Rate zu konzentrieren

• Wenn Ihre Verkaufsprognosen nicht verlässlich genug sind, Sie die Konversionswahrscheinlichkeit Ihrer Verkaufschancen nicht richtig einschätzen oder es Ihren Vertriebsteams an klarer Orientierung mangelt, auf welche Verkaufschancen Sie sich konzentrieren sollen, sollten Sie erwägen, ein Verkaufstrichter-Management einzuführen bzw. dieses zu überarbeiten. Es wird nicht nur mehr Berechenbarkeit gewährleisten, sondern auch zu einer höheren Sales-Win-Rate führen. Ein Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, die Wahrscheinlichkeit zu errechnen, dass ein bestimmter Kunde bei Ihnen kaufen wird, und gibt Ihnen Auskunft darüber, wie erfolgreich jeder Verkaufsmitarbeiter darin ist, den Willen Ihres Kunden, zu kaufen, in tatsächliche Verkäufe umzusetzen. Mit dieser Methodik können Sie ebenso Analysen unter anderem nach Verkaufschancen, Produkt oder Segment durchführen. Sie können zum Beispiel unterjährig überprüfen, ob Sie über genügend offene Verkaufschancen verfügen, um die Zielsetzung für das Quartal zu erfüllen, und, wenn nötig, proaktiv tätig zu werden.

Sie können eine höhere Berechenbarkeit und Sales-Win-Rate erreichen, um Ihren Umsatz und Profit zu steigern, indem Sie einen Verkaufstrichter einführen.

4. Sind Ihre Verkaufsteams überlastet und Ihre Rentabilität verbessert sich nicht?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, sich auf die vielversprechendsten Kunden zu konzentrieren

• Wenn Sie kein klares Bild Ihrer vielversprechendsten und zuverlässigsten Kunden haben, diffuse Regeln, wie Ihre Vertriebsteams Ihre Zeit und Ihr Budget investieren sollen, oder unterschiedliche Bereiche mit unterschiedlichem Potenzial aber denselben Bereitstellungskosten, dann sollten Sie erwägen, Kundensegmentierung einzuführen oder diese zu überarbeiten. Ein besseres Verständnis Ihrer profitabelsten Kundensegmente, die Ihre Lösungen wirklich wertschätzen, wird Ihre Bereitstellungskosten und die Anzahl Ihrer Kunden reduzieren und zugleich Ihren Umsatz und Ihren Gewinn steigern.

Indem Sie eine Kundensegmentierungsmethodik zum Einsatz bringen, können Sie Ihre Kundenansprache differenzieren und Ihre Ressourcen dort aufwenden, wo sie Ihrer Vertriebsleistung am besten zum Durchbruch verhelfen können.

5. Schützen Ihre Vertriebsteams Ihre Gewinnmargen und treiben neue Markteinführungen voran?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, Ihre Vertriebsteam an Ihrer Strategie auszurichten

• Wenn Sie eine hohe Frequenz erheblicher Rabatte feststellen, sollten Sie erwägen, die Ziele Ihres Anreizsystems zu überarbeiten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter sich der Auswirkungen ihrer Rabatte auf die Gesamtrentabilität vollständig bewusst und teilweise für sie verantwortlich werden.
• Wenn Ihre Vertriebsteams nur wenig Engagement dabei zeigen, Ihre neue Produktgeneration am Markt zu etablieren, sollten Sie auch erwägen, die Ziele Ihres Anreizsystems zu überarbeiten. Es ist hierbei entscheidend, dass ein Faktor des Zielsystems Ihre kürzlich eingeführten Produkte in den Blick nimmt. Unterschätzen Sie keinesfalls, wie schwierig es ist, neue Produkte zu verkaufen. Diese Motivation wird Ihren Vertriebsteams die richtige Einstellung verschaffen und sie auf den richtigen Weg bringen.
• Wenn es zwischen Ihren Vertriebsteams zu markanten Unterschieden in der Performance kommt, sollten Sie erwägen, Ihre Anreizregeln zu überarbeiten. Anreizregeln sollten gering an der Zahl, fair und objektiv sein. Diese Verbesserung wird nicht nur den Mitarbeitern helfen, klar zu verstehen, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein, sondern auch Ihnen, warum einige Ihrer Mitarbeiter unterdurchschnittlich abschneiden.

Sie können Ihre Verkaufsanreize mit Ihren Unternehmenszielen auf eine Linie bringen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren und Ihrem Umsatz und Ihrem Gewinn zum Durchbruch zu verhelfen.

6. Haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Kunden von Ihren Produktvorteilen zu überzeugen?

Prüfen wir Ihre Fähigkeit, sich auf den Wert für den Kunden zu konzentrieren

• Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht auf demselben Stand sind, um den einzigartigen Wert Ihrer Produkte zu präsentieren, und ihre Verkaufsargumente auf die Situation des Kunden anzupassen, sollten Sie erwägen, die Selling-Stories-Methodik anzuwenden, um den Verkaufsansatz zu strukturieren und zu systematisieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, den Wert für den Kunden in den Mittelpunkt der Verhandlungen zu stellen.
• Wenn Ihre Vertriebsteams sich im Umgang mit Einwänden von Kunden Herausforderungen gegenübersehen, insbesondere in Bezug auf neue Produkte, sollten Sie erwägen, eine konzise und vereinfachte Datenbank für Einwände einzuführen oder diese zu überarbeiten, damit Ihr Vertriebspersonal schon vor dem ersten Kontakt mit dem Kunden weiß, was es antworten soll. Sie werden davon beeindruckt sein, wie dieser einfache Ansatz Ihnen dabei hilft, peak sales zu erreichen.

Sie können den Wert für den Kunden in den Mittelpunkt der Verhandlungen stellen, indem Sie Ihre Verkaufsargumente mithilfe der Selling-Stories-Methodik an die Kundensituation anpassen.

Wenn Sie Verbesserungspotenzial in mehr als zwei dieser Fähigkeiten festgestellt haben, sollten Sie sich zunächst auf eine oder zwei davon konzentrieren. Welche der sechs Fähigkeiten kann schneller Ergebnisse bei geringerem finanziellen Aufwand erzielen? Finden Sie die Antwort und Sie finden zugleich den ersten Schritt, mit dem Sie Ihrer Leistung auf pragmatische und nachhaltige Art und Weise zum Durchbruch verhelfen können.

Vergessen Sie dabei nicht die 4 Schlüsselfaktoren, um Vertriebsexzellenz erfolgreich umzusetzen. Ohne sie werden Sie entweder nicht erfolgreich sein oder viel länger brauchen, um Resultate zu erzielen.

4 Schlüsselfaktoren:

1. Realistisch sein

Die Umsetzung von Vertriebsexzellenz ist relativ unabhängig von Strategie und Unternehmenskultur

Die meisten erfolgreichen Unternehmen nutzen die Erkenntnisse im Rahmen der Implementierung von Vertriebsexzellenz-Projekten, um Ihre Strategie realistischer zu machen und besser an Ihre Unternehmenskultur anzupassen. Abgesehen davon, haben Sie schon oft Strategien gesehen, die mehr als eine Absichtserklärung waren?

2. Klein anfangen

Große und überfordernde Projekte können große negative Auswirkungen haben

Solche Projekte führen zu Verzögerungen auf dem Weg zu Ihrem übergeordneten Ziel. Mit einem kleinen Projekt, allerdings mit erheblicher Wirkung, zu beginnen, ist besser für die Lernkurve und die Akzeptanz Ihrer Mitarbeiter. Veränderungsmanagement ist dabei ein Schlüsselfaktor! Es sind die ersten Ansätze zu einer agileren Organisation.

3. Geben Sie Ihren Mitarbeitern das Heft in die Hand

Die Veränderung kann nicht von Beratern getragen werden

Die Mitarbeiter müssen den Veränderungsprozess anführen und in die Lage versetzt werden, ihn auch nach der Implementierung nachhaltig umzusetzen. Berater können die ersten Schritte übernehmen, um den Prozess anzustoßen und zu beschleunigen, ebenso wie die fortlaufende Entwicklung Ihres Personals im Projektteam, doch die Übergabe an die Mitarbeiter ist absolut essenziell! Je schneller, desto besser!

4. Sich der Angst bewusst sein

Vertriebsexzellenz macht den Mitarbeitern und dem Management Angst

Intern wird es als „Audit“ und „unnötige Veränderung“ angesehen, ganz abgesehen davon, dass daraus wahrscheinlich eine neue Abteilung entsteht, die mit anderen um eine sehr eng begrenzte Zahl von Planstellen konkurriert. Ein anfänglicher Aufklärungsschritt ist der Schlüssel dazu, allen Mitarbeitern, einschließlich einiger Angehöriger des Top-Managements, ein Verständnis für die Vorteile von Vertriebsexzellenz zu eröffnen. Es ist ebenso essenziell, klar zu kommunizieren, dass die Ergebnisse der Bewertung nicht zu einem „Schwarzer-Peter-Spiel“ führen werden. Die zentrale Botschaft lautet: „Was zuvor gemacht wurde, war richtig, aber jetzt ist es nicht vollständig den neuen Herausforderungen angemessen.“

Die Implementierung von Vertriebsexzellenz-Fähigkeiten ist weniger kompliziert als es scheint und liefert herausragende Ergebnisse! Um Ihre Reise zu beginnen brauchen Sie nur die richtige Methodik und müssen sich der Schlüsselfaktoren für Ihren Erfolg bewusst sein. Lassen Sie uns aufbrechen!

Kontaktieren Sie KRAEMER um Ihren SEI (Sales Excellence Index) zu erhalten und entdecken Sie, wie viel Ihr Unternehmen hinsichtlich der 6 Fähigkeiten bereits leistet, die Ihrer Vertriebsleistung zum Durchbruch verhelfen.