Hai mai avuto la sensazione che qualcosa potrebbe essere migliorato ma non sai esattamente cosa, come e quando? L’impressione che la situazione non sia forse così grave, ma che ci siano degli indizi che non è ottimale. Poi, un giorno, dando un’occhiata alla carta igienica potresti scoprire che ne è rimasto solo un piccolo brandello. Niente panico e benvenuto nel club!
Non agire potrebbe essere una scelta pericolosa. Sì, non agire è una scelta come agire e ha delle conseguenze. Ma come faccio a sapere se le mie attività e strategie di vendita sono quasi a corto di carta igienica?
Facciamo un controllo veloce e rifletti su queste 6 domande:
- I tuoi team di vendita sono costantemente sotto pressione per abbassare i prezzi?
- I tuoi clienti più importanti sono entusiasti dell’interazione con la tua azienda?
- Hai abbastanza opportunità per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?
- I tuoi team di vendita sono oppressi di lavoro e la tua redditività non aumenta?
- I tuoi team di vendita proteggono i tuoi margini di profitto e spingono per promuovere nuovi lanci?
- Hai difficoltà a convincere i tuoi clienti circa i vantaggi del tuo prodotto?
Se anche solo una di queste domande ti mette a disagio, probabilmente è il momento di analizzare in modo approfondito la tua capacità di esplorare il tuo potenziale di vendita. Lo faremo insieme qui e vedremo come puoi sfruttare le tue prestazioni di vendita attraverso le metodologie di eccellenza delle vendite. E lo faremo prima che finisca la carta igienica.
Lo sapevi?
Non solo le innumerevoli ricerche della Harvard Business Review e le più grandi società di consulenza hanno dimostrato che l'eccellenza delle vendite è il modo migliore per aumentare le prestazioni di vendita, ma anche le più grandi aziende dei principali settori hanno investito nell'eccellenza delle vendite negli ultimi 20 anni. Inoltre stanno godendo di ritorni significativi e sono più resistenti alle crisi.
Probabilmente ti sarai già chiesto se per implementare l'ottimizzazione delle vendite basta solo la metodologia. Qui di seguito troverai la risposta anche a questa domanda: alla fine di questo articolo verranno citati i 4 fattori chiave di successo per implementare il Sales Excellence nella tua azienda.
Vediamo ora come puoi migliorare le tue 6 capacità di eccellenza delle vendite: massimizzare i profitti, soddisfare i tuoi clienti, puntare su affari vincenti, focalizzarti sui clienti più promettenti, allineare i tuoi team di vendita con la tua strategia e concentrarti sul valore per il cliente.
6 capacità del Sales Excellence:
1. I tuoi team di vendita sono costantemente sotto pressione per abbassare i prezzi?
Vediamo insieme la tua capacità di massimizzare i tuoi profitti
- Se viene offerta una quantità significativa di sconti senza un motivo chiaro, dovresti prendere in considerazione la revisione o l'implementazione di un processo di approvazione dei prezzi, in modo da poter gestire meglio gli sconti e allinearli ai tuoi obiettivi strategici.
- Se sono stati concessi sconti senza una compensazione, ad esempio meno servizi o vantaggi, dovresti rivedere o attuare una metodologia di compensazione della politica di sconto. Attuando un’analisi dei tuoi costi di servizio, probabilmente rimarrai sorpreso di quanto profitto si possa perdere.
- Se i tuoi prezzi non danno la giusta importanza al valore del cliente dovresti rivedere o implementare un sistema che premi i tuoi clienti per il valore che portano alla tua azienda. Il risultato che ne otterrai sarà la massimizzazione del profitto dei tuoi clienti più preziosi e anche del tuo.
Puoi bloccare la perdita di profitti e massimizzare la tua performance finanziaria implementando analisi e disciplina dei prezzi.
2. I tuoi clienti più importanti sono entusiasti dell’interazione con la tua azienda?
Vediamo insieme la tua capacità di soddisfare i tuoi clienti
- Se i tuoi clienti importanti non sono soddisfatti dei tuoi tempi di risposta, dovresti prendere in considerazione di revisionare o implementare il processo di assegnazione delle priorità delle attività in CRM. Ciò ti aiuterà a concentrare gli sforzi della tua azienda là dove hai le migliori possibilità di avere successo.
- Se le informazioni sui tuoi clienti sono sparse e non strutturate, dovresti considerare di rivedere o implementare la panoramica a 360° del cliente attraverso il CRM. Ciò farà risparmiare una notevole quantità di tempo ai tuoi addetti alle vendite e inoltre li aiuterà ad avere una visione più chiara dei clienti.
- Se gli addetti alle vendite non sono tempestivamente aggiornati delle interazioni rilevanti tra i clienti e le altre aree aziendali, dovresti prendere in considerazione la revisione o l'implementazione di un sistema di gestione delle attività e delle scadenze in CRM, in cui tutte le aree che interagiscono con il cliente debbano documentarne i vari passaggi. Tieni presente che in generale, e soprattutto senza un sistema di gestione delle attività appropriato, amministrare e rintracciare le informazioni relative ai propri clienti è un compito enorme che richiede molto tempo ai team di vendita.
Puoi migliorare la Customer Experience e massimizzare il tuo fatturato e il tuo profitto allineando il tuo team per supportare i clienti tramite il CRM.
3. Hai abbastanza opportunità per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?
Vediamo insieme la tua capacità di prevedere l’andamento delle vendite e di puntare su affari vincenti
- Se le tue previsioni di vendita non sono abbastanza affidabili, se non misuri la probabilità di acquisto dei clienti o i team di vendita non hanno chiare linee guida su quali affari concentrarsi, dovresti considerare di rivedere o implementare la gestione tramite il funnel di vendita. Questa miglioria sarà in grado di offrirti non solo una maggiore prevedibilità, ma anche una maggiore percentuale di Sales Win Rate. Il funnel di vendita ti consentirà di calcolare la probabilità che un cliente acquisti effettivamente da te e di misurare il successo di ciascun venditore nel convertire l’intenzione di acquistare in vendita effettiva. Per mezzo di questa metodologia potrai anche eseguire innumerevoli analisi, come per citarne alcune: per opportunità, prodotto e segmento. Puoi controllare, ad esempio, a metà dell’anno se le opportunità aperte sono sufficienti per concludere la stagione stando negli obiettivi prefissati e, se necessario, intraprendere azioni proattive.
Implementando il funnel di vendita sarai in grado di ottenere una maggiore prevedibilità e una maggiore Sales Win Rate in modo tale da massimizzare il tuo fatturato e i tuoi profitti.
4. I tuoi team di vendita sono oppressi di lavoro e la tua redditività non aumenta?
Vediamo insieme la tua capacità di focalizzarti sui clienti più promettenti
- Se non hai una visione chiara dei tuoi clienti più promettenti e affidabili, regole non ben definite su come i team di vendita dovrebbero investire il loro tempo e il loro budget e aree con potenziale diverso ma con gli stessi costi di servizio, dovresti prendere in considerazione la revisione o l'implementazione della segmentazione dei clienti. Una migliore comprensione dei segmenti di clienti più redditizi che davvero apprezzano le tue soluzioni ridurrà i tuoi costi di servizio, il numero di clienti e allo stesso tempo farà aumentare il fatturato e il profitto.
Applicando metodologie di segmentazione dei clienti, puoi differenziare il tuo approccio al cliente e allocare le tue risorse dove puoi sfruttare al meglio le tue prestazioni di vendita.
5. I tuoi team di vendita proteggono i tuoi margini di profitto e spingono per promuovere nuovi lanci?
Vediamo insieme la tua capacità di allineare i tuoi addetti alle vendite alla tua strategia
- Se hai riscontrato un’eccessiva concessione di sconti elevati, dovresti considerare di rivedere gli obiettivi del tuo sistema di incentivi, in modo che gli addetti alle vendite diventino parzialmente responsabili e altamente consapevoli dell'impatto che hanno gli sconti concessi sulla redditività complessiva.
- Se i tuoi team di vendita non sono abbastanza motivati nel vendere prodotti della nuova generazione, dovresti anche considerare di rivedere gli obiettivi del tuo sistema di incentivi. In questo caso è fondamentale che uno dei fattori del sistema degli obiettivi di vendita si concentri sui prodotti lanciati di recente. Non sottovalutare quanto sia difficile vendere nuovi prodotti. Questa motivazione porterà la necessaria consapevolezza ai team di vendita e li guiderà nella giusta direzione.
- Se hai riscontrato grandi discrepanze nelle prestazioni della forza vendita, dovresti prendere in considerazione di rivedere le tue regole sugli incentivi. Le regole per gli incentivi dovrebbero essere poche, eque e oggettive. Questo miglioramento non solo aiuterà i dipendenti a capire chiaramente cosa devono fare per avere successo, ma ti aiuterà anche a capire perché alcuni di loro hanno prestazioni inferiori.
Attraverso un sistema di incentivi equo e mirato, potrai allineare la tua forza vendita con gli obiettivi della tua azienda, motivando così i tuoi venditori al fine di aumentare le tue vendite e i tuoi profitti.
6. Hai difficoltà nel convincere i tuoi clienti circa i vantaggi del tuo prodotto?
Vediamo insieme la tua capacità di concentrarti sul valore per il cliente
- Se i tuoi team di vendita non sono allineati nel presentare la proposta di valore unico dei tuoi prodotti e non stanno adattando le loro presentazioni alla situazione del cliente, dovresti considerare l'utilizzo della metodologia del Selling Stories, in modo da allineare e strutturare l'approccio di vendita e supportarli per posizionare al centro della trattativa il valore per il cliente.
- Se i tuoi team di vendita hanno difficoltà nell’affrontare le obiezioni dei clienti, riguardanti soprattutto i prodotti lanciati di recente, dovresti prendere in considerazione la revisione o l'implementazione di un database relativo alle varie obiezioni che sia semplice e breve in modo che la forza vendita sappia cosa rispondere prima di incontrare il primo cliente. Rimarrai sorpreso di come questo semplice approccio possa aiutarti in modo significativo a raggiungere il picco delle vendite più velocemente.
Metti il valore per il cliente al centro della trattativa adattando la tua presentazione di vendita alla situazione del cliente tramite la metodologia del Selling Stories.
Se leggendo questo articolo hai notato la possibilità di miglioramento in più di 2 capacità, devi concentrarti su 1 o 2 di esse per iniziare. Quale delle 6 capacità è in grado di farti raggiungere risultati più velocemente e con meno investimenti finanziari? Trova la risposta a questa domanda e hai intrapreso il tuo primo passo per massimizzare le tue vendite e i tuoi profitti in modo pragmatico e sostenibile.
Non dimenticare i 4 fattori chiave di successo per implementare l'eccellenza delle vendite, in quanto senza di essi non avrai successo o impiegherai molto più tempo per ottenere i risultati sperati.
4 fattori chiave di successo:
1. Sii realistico
Le azioni di eccellenza delle vendite sono abbastanza indipendenti dalla strategia e dalla cultura aziendale
Le aziende di maggior successo utilizzano i risultati ottenuti durante l'implementazione dei progetti di eccellenza nelle vendite, per rendere la loro strategia più realistica e adattarla meglio alla loro cultura aziendale. Comunque, hai già visto spesso strategie che sono molto di più di una dichiarazione di intenti?
2. Inizia in piccolo
Progetti grandi e impegnativi potrebbero avere un forte impatto negativo
Questi progetti ritardano il raggiungimento dell'obiettivo principale. Iniziare con un piccolo progetto, ma con un impatto significativo, è meglio per la curva di apprendimento e l'accettazione dei dipendenti. Il Change Management è un fattore chiave di successo! I primi passi per un'organizzazione più agile iniziano da qui.
3. Metti i tuoi dipendenti al timone
Il cambiamento non può essere effettuato dai consulenti
I dipendenti devono guidare il cambiamento ed essere in grado di gestirlo dopo l'implementazione. I consulenti potrebbero guidare i passaggi iniziali per accelerare il processo e il continuo sviluppo dei dipendenti del team di progetto, ma il passaggio di consegne ai dipendenti è davvero fondamentale! Prima è, meglio è!
4. Sii consapevole della paura
Il Sales excellence spaventa inizialmente i dipendenti e i dirigenti
Viene percepito internamente come una specie di "audit" e un "cambiamento non necessario", senza contare che probabilmente sarà un nuovo dipartimento aziendale a competere per il budget del personale già molto ristretto. Un passaggio formativo iniziale è fondamentale per portare tutti i dipendenti, inclusi diversi membri del top management, al livello di comprenderne i vantaggi. È inoltre fondamentale comunicare chiaramente che i risultati derivati dalla valutazione non verranno utilizzati per incolpare nessuno. Il messaggio principale è "ciò che è stato fatto prima era giusto, ma ora non è completamente adattato alle nuove sfide".
L'implementazione delle capacità dell’eccellenza nelle vendite è meno complicata di quanto sembri e porta risultati eccezionali! Per iniziare il tuo viaggio, hai solo bisogno della giusta metodologia e di essere consapevole dei fattori chiave di successo. Cominciamo questo percorso!
© KRAEMER Sales Excellence Consulting GmbH