Una volta offerto uno sconto, non è possibile tornare indietro senza perdere qualcosa. La logica per il cliente è chiara, se potevi dare quello sconto prima, perché non puoi darlo di nuovo ora? Quindi offri più sconti a causa della pressione fatta dai tuoi clienti che vedono prodotti più economici invadendo il mercato. Infine, il tuo cliente scopre che un altro cliente ha uno sconto maggiore del suo e non hai una spiegazione logica per questo. La tua perdita di profitto è ora fuori controllo!
Hai mai avuto questa esperienza prima? Sfortunatamente, questa situazione è estremamente comune, ma c'è un modo per riportare sotto controllo la tua gestione dei prezzi e lo vedrai qui di seguito. In questo articolo troverai alcuni suggerimenti su come migliorare la tua capacità per massimizzare i tuoi profitti.
Analizziamo ora insieme 3 aree di prezzo che hanno il potenziale per impedire la perdita di profitti:
1. Processo di approvazione degli sconti
2. Compensazione tramite la politica di sconto
1. Processo di approvazione degli sconti
Prima di tutto, il prezzo non può essere a carico di una sola persona. La responsabilità dovrebbe essere distribuita nell'azienda in modo da concedere sconti elevati solo quando è davvero una decisione strategica. "Sì", ha detto un responsabile delle vendite, "abbiamo un processo di approvazione, ma solo per clienti e offerte di grandi dimensioni.
“Per clienti e offerte di piccole dimensioni invece, non abbiamo questa capacità." Qualche tempo dopo, un cliente molto grande ha acquistato un cliente molto piccolo. Sorpresa! Per anni, il piccolo cliente ha avuto più sconti, perché “volava sotto al radar”. Il grande cliente ha chiesto la restituzione del suo denaro non solo per il futuro, ma anche per gli ultimi 5 anni. Ti piacerebbe essere in quella situazione? Ebbene, le perdite erano così grandi che con gli stessi soldi avrebbero potuto pagare più volte l'investimento in un chiaro sistema di gestione dell'approvazione dei prezzi per tutti i clienti e gli affari, anche per quelli molto piccoli.
Questa azienda ha capito, purtroppo attraverso un'esperienza traumatica, che esiste un alto potenziale per aumentare, o almeno proteggere, i propri profitti quando viene implementato un processo di approvazione degli sconti equo e chiaro. Il trucco è che i team di vendita dovrebbero avere la libertà di operare in base alla tua scontistica e il management dovrebbe supportare i team di vendita nelle decisioni più strategiche quando il livello degli sconti supera un certo limite prefissato. C'è un'altra buona notizia, il processo di approvazione dei prezzi di solito non è così complesso da implementare quando si dispone già di un CRM con il sistema di gestione dei preventivi e degli ordini in atto.
2. Compensazione tramite la politica di sconto
"Gli sconti dovrebbero essere evitati in modo da preservare la nostra redditività!" Sei d'accordo con questa affermazione? Hum ..., in generale è vero, ma c'è un modo per dare più sconti e aumentare la tua redditività allo stesso tempo. Dai un'occhiata ai costi di servizio come il trasporto, i tempi di consegna, il volume e i termini di pagamento, considerando le aziende manifatturiere solo come esempio.
Stai offrendo questi "servizi" ai tuoi clienti gratuitamente? Ad esempio, addebiti i costi se devi consegnare in più di un punto, se devi consegnare molto rapidamente, se il volume non riempie un container, se il volume non corrisponde al tuo lotto di produzione o se il cliente si prende molto tempo per pagare?
Per le aziende manifatturiere, quei costi logistici, di produzione e finanziari potrebbero essere enormi e stroncare il loro sogno di raggiungere il profitto target stabilito.
I clienti hanno esigenze diverse rispetto ai tuoi servizi. Mentre alcuni di loro hanno esigenze di trasporto complesse, altri sarebbero contenti di ottenere più sconti invece di un servizio di trasporto completo. Alcuni avrebbero bisogno di una scorta di sicurezza per evitare discontinuità nelle loro operazioni, altri preferirebbero pagare di meno e aspettare alcune settimane per ricevere i tuoi prodotti.
Cosa pensi che succederebbe se concedessi uno sconto del 5% a tutti i clienti che vengono a ritirare i loro prodotti? Quello che di solito accade è che molti clienti che hanno migliori opzioni logistiche, come l'utilizzo delle proprie risorse che forse non sono completamente impiegate, opteranno per lo sconto e organizzeranno il ritiro delle loro merci in modo autonomo. Ovviamente, prima di concedere lo sconto del 5% come in questo esempio, avrai calcolato in precedenza che questo ti costerebbe meno della consegna del prodotto. Ottimo, hai appena migliorato la tua redditività.
E cosa pensi che accadrebbe se concedessi il 5% di sconto a tutti i clienti che accettano 21 o più giorni tra l'effettuazione dell'ordine e la ricezione dei prodotti? Certo, molti clienti che abusavano della tua generosità nelle consegne rapide e hanno semplicemente effettuato l'ordine all'ultimo minuto, si dovranno organizzare meglio per ottenere lo sconto. In questo caso hai avuto la possibilità di realizzare i prodotti solo per questo cliente, senza sostenere i costi di magazzino. Hai nuovamente migliorato la tua redditività, senza creare alcun conflitto con il tuo cliente, infatti alcuni di loro otterranno prezzi migliori senza incorrere in costi aggiuntivi.
Tutti più felici e sia tu che i tuoi clienti guadagnate di più. Questo è un lieto fine strepitoso! Non credi? La fine è felice, ma l'inizio fa paura. Questo è il motivo per cui così tante aziende non lo fanno, o almeno non lo fanno in modo coerente. È più facile da implementare di quanto pensi. Per iniziare, hai solo bisogno della giusta metodologia per calcolare e analizzare i costi di servizio e il livello di sconti che dovresti dare. In questo modo, scoprirai quanto è grande la tua perdita di redditività. Molto importante, questa metodologia non è valida solo per le aziende manifatturiere ma vale anche per l’area dei servizi. Adesso ti sfido! Inizia ad analizzare i costi di servizio e guarda quanti ne offri gratuitamente ai tuoi clienti.
3. Customer value pricing
Un responsabile delle vendite disse: "Non posso dare lo stesso prezzo a tutti i clienti!" Sì, e davvero non dovresti farlo nella maggior parte delle situazioni Business-to-Business. Trattare un gran numero di clienti con un approccio di prezzo simile è solitamente inefficiente e può portare a uno dei 2 risultati:
A) Sottovalutare i tuoi prodotti e diminuire la tua redditività.
B) Incrementare il prezzo dei tuoi prodotti e ridurre così il tuo potenziale di fatturato o addirittura perdere clienti.
Ecco perché l'adattamento dei prezzi al potenziale dei tuoi clienti è fondamentale per massimizzare le tue vendite e i tuoi profitti. Di sicuro, non può funzionare senza una logica chiara ed equa. Questa logica dovrebbe essere così chiara ed equa che se un cliente ti chiede perché un altro stia ottenendo più sconti, dovresti essere in grado di rispondere: "Puoi anche avere gli stessi sconti se fai" X "," Y " e "Z".
Come prima cosa hai analizzato, tramite la segmentazione dei clienti, il potenziale profitto che i clienti potrebbero portarti nei prossimi 3 anni. Hai anche calcolato (in alcuni casi stimato) a quanto ammonta il potenziale profitto che il cliente ti darà, invece di darlo alla concorrenza. Bingo! I clienti con il più grande potenziale e soprattutto quelli che ti danno una quota sostanziale del loro portafoglio riceveranno lo sconto di base più grande (sconto di base: sconto dato prima di applicare la tua normale scontistica). Gli altri clienti con meno potenziale e che ti danno una quota minore del loro portafoglio, riceveranno uno sconto di base minore. Informi i tuoi clienti con il maggior potenziale che loro otterranno un prezzo inferiore del X% rispetto ad altri, perché hanno un grande valore per te. Se un altro cliente si lamenta, nessun problema, basta spiegargli che se acquista lo stesso volume e ti concede la stessa quota del suo portafoglio, otterrà anche lui lo stesso livello di sconto.
Ricorda che di solito, i clienti che acquistano un volume maggiore e ti danno una quota significativa del loro portafoglio, ti danno anche meno costi di servizio. Pertanto, quando offri questo sconto base X%, non perdi nulla e di solito guadagni anche un po’ di margine, perché lo sconto X% è compensato dal minor costo di servizio. E così sono tutti di nuovo felici. I tuoi clienti più promettenti ottengono più sconti di chiunque altro e tu realizzi più profitti con questi clienti rispetto a qualsiasi altro dei tuoi clienti.
La maggior parte delle aziende ha il potenziale per migliorare i propri profitti applicando le migliori pratiche in materia di prezzi e scontistica e implementando il monitoraggio dei prezzi tramite report e dashboard. Pensaci! In un mercato competitivo e nel pieno della crisi, in cui aumentare i prezzi a volte è un sogno lontano, i suggerimenti di questo articolo potrebbero darti la possibilità di raggiungere il tuo obiettivo di profitto o almeno evitare che tutti i tuoi sforzi siano vani.
È anche molto importante vedere come le 3 aree suggerite sopra creino disciplina e un processo strutturato nelle attività di determinazione dei prezzi. Questo è un passaggio chiave, se vuoi digitalizzare il tuo processo di vendita.
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