Vuoi spremere tutto il succo buono dalla tua pipeline di vendita senza sprecarne nemmeno una goccia? Senza sfiancare il tuo team e infastidire i clienti? Molte aziende si chiedono come esplorare in modo efficiente i lead e le opportunità a loro disposizione. Il funnel di vendita può essere la risposta!
Tuttavia, un funnel di vendita, se non ben configurato, non è sufficiente. In questo articolo, scoprirai come applicarlo secondo le best practices per migliorare la tua capacità di prevedere l’andamento delle vendite e di puntare su affari vincenti.
Diamo un’occhiata insieme a queste 3 sfide molto comuni:
1. Inaffidabilità delle previsioni di vendita e definizione poco chiara degli obiettivi
2. Mancanza di analisi delle probabilità di acquisto dei clienti
3. Mancanza di una linea guida per capire su quali affari concentrarsi
Se almeno una di loro ti suona familiare, questo articolo potrà esserti molto utile.
Il funnel di vendita ...
… supporta i leader aziendali e i team di vendita nell’analisi e nella gestione del percorso di conversione delle vendite, dal lead all’opportunità e dall’opportunità alla chiusura. I valori misurati sono generalmente numero di operazioni, fatturato e profitto. L’analisi avanzata per cliente, opportunità, prodotto, rappresentante di vendita, regione e altro fornisce informazioni chiave per migliorare le previsioni e il tasso di conversione delle vendite.
1. Inaffidabilità delle previsioni di vendita e definizione poco chiara degli obiettivi
Ancora oggi, molte aziende fondano le loro previsioni principalmente su analisi di marketing top-down, basate su informazioni relative alle tendenze del mercato. Le previsioni di vendita bottom-up sono spesso considerate solo marginalmente. Ciò può portare a una mancata corrispondenza tra l’obiettivo del team di vendita e l’intenzione di acquisto del cliente.
L’affidabilità delle tue previsioni di vendita può essere notevolmente migliorata con il funnel di vendita. Se alimenti diligentemente il tuo CRM con i tuoi lead e opportunità e inserisci almeno il valore dei potenziali affari, il funnel di vendita farà il resto per te. Buone notizie: la maggior parte dei sistemi CRM offre già questa funzionalità nella versione base.
Dai un’occhiata al seguente esempio. Il reparto Marketing ha analizzato la generazione storica dei lead. Sales ha intervistato i clienti e raccolto le loro intenzioni di acquisto per il prossimo anno. Il CRM ha poi riassunto il risultato nella colonna “Fatturato stimato”.
Il CRM indica che Mario ha la possibilità di chiudere il prossimo anno con un fatturato di circa 2 milioni di euro.
Una previsione di marketing basata sulle tendenze del mercato potrebbe fornire una cifra diversa. La decisione in merito all’obiettivo finale si collocherà probabilmente tra questi due estremi; tuttavia, è fondamentale considerare non solo marginalmente l’intenzione di acquisto del cliente e la Sales Win Rate. Consiglio vivamente di utilizzare il funnel di vendita come fonte primaria e di valutare le tendenze del mercato come fonte di calibrazione per cogliere potenziali benefici.
La maggior parte dei venditori pensa che il CRM sia un compito burocratico e una perdita di tempo. Una volta che avranno compreso che questo carico di lavoro serve anche a fissare un obiettivo più equo, la loro resistenza diminuirà in modo significativo.
2. Mancanza di analisi delle probabilità di acquisto dei clienti
I tuoi venditori di solito hanno un buon senso della probabilità di acquisto dei loro clienti. Soprattutto quando confrontano clienti nella stessa fase di vendita, ad esempio in quella di negoziazione finale. Quando però i clienti sono in fasi diverse – ad esempio uno nella fase di sviluppo della soluzione e l’altro in quella delle obiezioni – l’istinto del venditore diventa molto meno affidabile.
La situazione si fa ancora più difficile quando i team di supporto (ad es. back office, sviluppo e reparto tecnico) devono dare priorità al proprio lavoro in base alle richieste dei diversi rappresentanti di vendita. Ogni venditore cercherà di ottenere quante più risorse possibili per i propri clienti. Ma siamo certi che questa situazione molto comune sia davvero utile per massimizzare la Sales Win Rate complessiva dell’azienda?
La risposta è chiaramente no! Se non esiste un funnel di vendita ben progettato che analizzi la probabilità di acquisto dai clienti attraverso i rappresentanti di vendita e le fasi di vendita, gli stessi rappresentanti di vendita – e soprattutto i team di supporto – saranno molto inefficienti. È incredibile quanto si possa aumentare la Sales Win Rate semplicemente implementando il monitoraggio della probabilità di acquisto nel funnel di vendita.
È importante che le informazioni sulla probabilità di acquisto siano disponibili anche per il rappresentante di vendita e non solo per la direzione. Quando i venditori si accorgono che gli sforzi per inserire i dati nel sistema non sono tempo perso, ma uno strumento prezioso per raggiungere i loro obiettivi, il loro impegno per la gestione dei dati CRM aumenta in modo significativo.
3. Mancanza di una linea guida per capire su quali affari concentrarsi
A questo punto, non è un segreto che una parte importante della routine per i rappresentanti di vendita e i team di supporto alle vendite sia decidere quale priorità dare alle trattative aperte.
Vedrai qui un esempio pratico di come il funnel di vendita può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi semplicemente indicandoti l’affare giusto su cui concentrarti.
Supponiamo che ci siano due clienti potenziali che richiedono attenzione. Dai un’occhiata alla tabella qui sotto. Su quale affare faresti concentrare i tuoi team di vendita e supporto alle vendite se non disponi di risorse sufficienti per soddisfare le aspettative di entrambi i clienti?
In genere, i team di vendita e i team di supporto alle vendite si concentreranno sull’affare più grande, che qui è rappresentato dalla Azienda 1. Ora supponiamo che tu stia utilizzando il funnel di vendita.
Se guardiamo al Sales Win Rate storico, il valore dei due affari (valore ponderato) ci appare in una prospettiva del tutto diversa. Vediamo infatti che il valore ponderato dell’affare con l’azienda 2 è più del doppio di quello con l’azienda 1. Tracciando la probabilità di acquisto, non solo i team di vendita ma anche tutti i team che li supportano possono priorizzare meglio i propri compiti e massimizzare così le possibilità di raggiungere gli obiettivi.
Concludendo: applicare le Best Practices relative al funnel di vendita ti permetterà di raggiungere il tuo obiettivo senza sfiancare il tuo team e senza infastidire i clienti. Il funnel di vendita:
© KRAEMER Sales Excellence Consulting GmbH