Sai cosa fanno i tuoi clienti quando vogliono comprare qualcosa? Lo ricercano su Internet. Tuttavia, le informazioni disponibili online di solito non sono adattate alla loro situazione specifica e spesso mettono in primo piano le caratteristiche e funzioni dei prodotti offerti anziché i benefici per loro, i clienti.
Poi entra in azione il tuo rappresentante, spesso con una brochure molto simile alle informazioni che il cliente ha già trovato su Internet. Lunga, dettagliata, con ogni sorta di prove che il tuo prodotto è il migliore, ma senza la parte più importante: e cioè tutti i benefici che la tua soluzione offre a quel particolare cliente.
In questo articolo troverai una soluzione semplice, corredata di esempi pratici, per migliorare la tua capacità di concentrarti sul valore per il cliente.
Per prima cosa, esamina se affronti una o più delle seguenti sfide nella vendita dei benefici del tuo prodotto:
- Argomentazione di vendita non adattata alla situazione specifica del cliente
- Obiezioni del cliente affrontate in modo poco soddisfacente
- Mancanza di allineamento tra i venditori nel comunicare il valore unico dei tuoi prodotti
Cominciamo con come adattare l’argomentazione di vendita alla situazione specifica del cliente. Sembra impossibile? È più facile di quanto sembri.
1. Argomentazione di vendita non adattata alla situazione specifica del cliente
Dimentica le brochure: i team di vendita hanno bisogno di uno schema argomentativo semplice, che consenta loro di comprendere la situazione del cliente prima di presentare i vantaggi della tua soluzione.
Se osservi i venditori di successo, noterai che vendono sempre secondo un certo schema. Vedono una caratteristica del prodotto, pensano ai vantaggi che potrebbe offrire e quindi considerano a quale tipo di cliente potrebbe essere utile. Infine, fanno domande aperte per scoprire o confermare se i vantaggi del prodotto sono davvero preziosi per quei clienti.
Molto semplice e ovvio, non è vero? Allora perché non condividiamo tutte queste informazioni in modo semplice e strutturato con tutti i venditori prima ancora che incontrino il primo cliente? Nell’esempio seguente scoprirai come raggiungere questo obiettivo.
Se fornisci questo schema ai tuoi venditori e li istruisci a usarlo, sperimenterai una grande sorpresa positiva: raggiungerai il picco delle vendite prima del previsto.
Uno dei motivi per cui un nuovo e fantastico prodotto non raggiunge il picco di vendite quando dovrebbe è dovuto al lungo tempo impiegato dai venditori, anche i migliori, per mettere a punto questo schema nella loro mente. Di conseguenza, sono riluttanti a vendere il nuovo prodotto finché non sanno quali clienti ne apprezzerebbero i vantaggi. Se fornisci loro questo schema, accelererai enormemente questo processo.
Ricorda, prima raggiungi il picco delle vendite, maggiore è il profitto che porti alla tua azienda.
2. Obiezioni del cliente affrontate in modo poco soddisfacente
Una volta che hai mostrato al cliente tutti i vantaggi che può offrirgli il tuo prodotto, la trattativa di vendita è tutt’altro che chiusa.
Anche se il cliente vede un valore enorme nella tua offerta, solleverà delle obiezioni. In molti casi, si tratta di una tattica per abbassare il prezzo. Se il venditore non riesce a controbattere alle obiezioni del cliente, è possibile che si senta in colpa e “getti la spugna”, concedendo lo sconto desiderato.
Inoltre, un buon venditore non rischierà mai di perdere la faccia davanti ai migliori clienti: non affronterà quindi nessuna trattativa senza aver prima sviluppato a livello mentale un solido database di risposte convincenti alle obiezioni più comuni.
La sfida consiste nel fatto che ci vuole tempo per fare esperienza con le obiezioni ai nuovi prodotti. In alcuni settori, questo può richiedere anni. E durante questo tempo la tua azienda è in attesa e perde denaro. Incolpare i venditori è il modo sbagliato di procedere. Perdere la faccia è un rischio che non possono correre, e hanno ragione. La credibilità è la risorsa più importante di un rappresentante, e anche tu dipendi da questa credibilità per realizzare i tuoi profitti.
Ancora una volta, la risposta sta nel comunicare ai tuoi venditori le obiezioni più probabili ancora prima che incontrino il primo cliente. Dovrebbe trattarsi di un’informazione breve, semplice e ben strutturata, come nell’esempio seguente:
In combinazione con lo schema iniziale già presentato in questo articolo, questo ti aiuterà ad accelerare il processo di raggiungimento del picco di vendita delle tue soluzioni.
3. Mancanza di allineamento tra i venditori nel comunicare il valore unico dei tuoi prodotti
Se il valore unico dei tuoi prodotti non è chiaramente comunicato ai tuoi team di vendita, in modo semplice e schematico e supportato da un adeguato addestramento, ogni rappresentante di vendita svilupperà il proprio posizionamento, che probabilmente sarà diverso da quello dei colleghi. Un posizionamento diverso, anche se solo leggermente, comporterà prezzi diversi. Il caos è scontato.
Il motivo per cui questa situazione diventa caotica ha a che fare con la fascia di prezzo che i tuoi prodotti avranno sul mercato. Prima o poi il prezzo più basso si imporrà come standard. Le perdite economiche che ne conseguono possono essere enormi e distruggere la tua redditività.
Per evitarlo, ti consiglio di iniziare in piccolo. Prendi un prodotto importante da lanciare, crea uno schema argomentativo come quello che ti ho suggerito e forma i tuoi team di vendita. La prima versione sarà tutt’altro che definitiva: dovrai perfezionare lo schema più volte, fino a quando i team di vendita e marketing saranno soddisfatti del contenuto.
Una volta raggiunto quel livello, puoi espandere questo metodo ad altri prodotti. Al tuo posto, mi concentrerei sicuramente sui nuovi lanci: sebbene sia possibile apportare miglioramenti anche ai prodotti preesistenti, questi sono già affermati sul mercato e correggere il loro corso richiede molta più energia da parte dei tuoi team rispetto al lancio di un nuovo prodotto partendo da zero.
I vantaggi della metodologia qui proposta sono quindi: un buon allineamento dei rappresentanti di vendita nella presentazione del valore unico del prodotto, un’argomentazione di vendita adattata alla situazione specifica del cliente e un database delle possibili obiezioni, che consente a ciascun rappresentante di presentare il prodotto con sicurezza.
Questa soluzione non solo evita una significativa differenza di prezzo per lo stesso prodotto, ma accelera anche la vendita dei prodotti appena lanciati. Dimentica le tue brochure e sperimenta i grandi vantaggi del metodo di value selling che ti ho appena presentato.
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