La carota sbagliata potrebbe essere pericolosa. Fai molta attenzione a come e cosa fai per motivare i tuoi team di vendita, perché potresti guidarli con successo, ma sulla strada sbagliata. Anche il cliché “cavallo e carota” è completamente fuorviante. Gli addetti alle vendite sono come amministratori delegati della propria attività e non seguaci irrazionali delle strategie di incentivazione.
In questo articolo, vedrai come applicare le Best Practices degli incentivi alle vendite, concentrandoti sull’allineamento e la motivazione dei tuoi team di vendita, al fine di supportare il tuo CEO nel raggiungimento dei suoi obiettivi.
Seguendo questi 3 suggerimenti, migliorerai la tua capacità di allineare i tuoi addetti alle vendite alla tua strategia:
1. Rendere i team di vendita consapevoli e responsabili dei livelli di sconto
3. Ridurre il divario nelle prestazioni della tua forza vendita
1. Rendere i team di vendita consapevoli e responsabili dei livelli di sconto
Esamina attentamente se ciò che chiedi ai tuoi team di vendita è davvero ciò che ti renderà vincente. Ad esempio, ci sono molte aziende, a prescindere dal settore e dalle dimensioni, la cui motivazione principale per i team di vendita è raggiungere uno specifico obiettivo di fatturato. Quando il fatturato è il KPI (Key Performance Indicator) più importante, i team di vendita tendono a scegliere i prodotti più facili da vendere, che di solito sono le generazioni di prodotti precedenti, con una redditività inferiore e una minore importanza strategica a lungo termine.
In questo caso, considera di rivedere gli obiettivi del tuo sistema di incentivi in modo che gli addetti alle vendite diventino parzialmente responsabili e altamente consapevoli dell’impatto dei loro sconti sulla redditività complessiva.
In molti casi in cui le aziende collegano i bonus del team di vendita alla redditività dell’azienda, i venditori sono molto più cauti nel concedere sconti e la redditività dell’azienda aumenta senza diminuire le vendite. Pertanto, un indicatore di redditività dovrebbe essere considerato a fondo nel sistema di compensazione delle vendite. In effetti, consiglio vivamente di rendere il profitto l’obiettivo principale dei venditori.
2. Aumentare l’impegno dei team di vendita nella vendita della nuova generazione di prodotti
Non sottovalutare quanto sia difficile vendere nuovi prodotti. I clienti non sono abituati, a volte sono molto soddisfatti di quelli vecchi e, soprattutto, sanno che il nuovo prodotto costerà di più. Ecco perché i team di vendita tendono a scegliere prodotti di vecchia generazione. Sfortunatamente, i prodotti attuali sono generalmente meno redditizi e di minore importanza strategica a lungo termine poiché sul mercato sono sempre più presenti prodotti simili.
Ricorda, staiinvestendo molti soldi e mettendo a repentaglio il futuro della tua attività, per non parlare della significativa perdita di redditività se impieghi troppo tempo per raggiungere il picco di vendita dei tuoi prodotti appena lanciati.
Pertanto, è fondamentale che un fattore rilevante del sistema di incentivi alle vendite sia focalizzato sui prodotti appena lanciati. Questa motivazione creerà la giusta consapevolezza tra i team di vendita e li spingerà a garantire un futuro migliore per la tua azienda.
3. Ridurre il divario nelle prestazioni della tua forza vendita
In molte aziende ci sono grandi differenze nelle prestazioni tra gli addetti alle vendite. Una buona parte di questo è sicuramente dovuta ai tuoi fattori soft e di squadra, come la collaborazione con i colleghi, l’immissione di dati nel CRM e gli obiettivi condivisi del team.
A nessun professionista delle vendite di successo piace essere valutato in base ad altre opinioni, giudizi tendenziosi o sui risultati di altri. I venditori sanno che il loro successo può essere misurato in modo equo e accurato, in base ai propri risultati. Se non riesci a fornire loro pochi KPI (Key Performance Indicator) di vendita equi e oggettivi, demotivi i migliori venditori e aumenti il divario nelle prestazioni in tutto il team di vendita.
Il grafico sopra mostra la curva di retribuzione per un sistema di incentivi alle vendite. Si noti in questo esempio che un dipendente che raggiunge il 125% dell’obiettivo di vendita riceve il doppio del bonus. Se invece raggiunge meno dell’80% dell’obiettivo, non riceve alcun bonus. Ha un forte effetto demotivante sui venditori quando il calcolo del raggiungimento degli obiettivi non si basa su risultati di vendita numerici e oggettivi. I venditori sono consapevoli del rischio che stanno correndo e della ricompensa che otterranno, quindi negli anni favorevoli gestiscono la loro attività in modo da massimizzare il loro bonus e negli anni difficili puntano a raggiungere almeno l’80%.
Questa reazione naturale degli addetti alle vendite a un sistema di incentivi ben progettato ridurrà il divario nelle loro prestazioni. Questo perché sanno cosa devono fare per avere successo e non dipendono dal giudizio soggettivo o dai risultati di altri dipendenti per raggiungerlo.
Se vuoi allineare i tuoi team di vendita con la tua strategia, smetti di dare loro le carote e rendili invece consapevoli e responsabili dell’enorme impatto che hanno sul successo della tua azienda. Un sistema di incentivi ben progettato per i team di vendita è un metodo collaudato per trasformare questo sogno in realtà.
Caio Kraemer è un professionista con più di 10 anni di esperienza pratica nell’implementazione e nella gestione di progetti di eccellenza nelle vendite in Germania e nel mondo. I suoi 25 anni di Know-How si estendono a diversi settori, strutture di mercato, beni di consumo e beni durevoli. Il successo dei suoi progetti è dovuto a svariati fattori come: passione, pragmatismo, ampio know-how, perseveranza e gestione del cambiamento.
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