Wissen Sie, was Ihre Kunden als Erstes tun, wenn sie etwas kaufen wollen? Sie suchen es im Internet. Doch die dort verfügbaren Informationen sind meist nicht auf ihre Situation zugeschnitten, und oft stehen die Eigenschaften und Funktionen der Angebote mehr im Vordergrund als der Nutzen für sie, die Kunden.
Dann kommt Ihr Vertriebsmitarbeiter zum Kundengespräch, oft mit einer Broschüre, die den Informationen, die Ihr Kunde bereits gefunden hat, sehr ähnlich ist. Lang, detailliert, mit allen möglichen Belegen, dass Ihr Produkt das beste ist, aber der wichtigste Teil fehlt: all die Vorteile, die Ihre Lösung diesem speziellen Kunden bieten kann.
In diesem Artikel finden Sie eine einfache Lösung und praktische Beispiele dafür, wie Sie Ihre Fähigkeit verbessern können, sich auf den Wert für den Kunden zu konzentrieren.
Prüfen Sie zunächst, ob Sie bei der Vorstellung der Vorteile Ihres Produkts mit einer oder mehreren der folgenden Herausforderungen konfrontiert sind:
- Verkaufsargumente nicht auf die Situation des Kunden zugeschnitten
- Einwände des Kunden nicht zufriedenstellend adressiert
- Vertriebsmitarbeiter nicht auf demselben Stand, um den einzigartigen Wert Ihrer Produkte einheitlich zu präsentieren
Beginnen wir damit, wie man Verkaufsargumente an jede einzelne Kundensituation anpassen kann. Klingt unmöglich? Es ist einfacher, als es aussieht.
1. Verkaufsargumente nicht auf die Situation des Kunden zugeschnitten
Vergessen Sie Broschüren – Verkaufsteams brauchen ein einfaches Rahmenwerk, das es ihnen ermöglicht, die Situation des Kunden zu verstehen, bevor sie die Vorteile Ihrer Lösung präsentieren.
Wenn Sie erfolgreiche Verkäufer beobachten, werden Sie feststellen, dass sie immer nach einem bestimmten Muster verkaufen. Sie sehen ein Produktmerkmal, denken über die Vorteile nach, die es haben könnte, und überlegen dann, für welche Art von Kunden es von Nutzen sein könnte. Schließlich stellen sie eine offene Frage, um herauszufinden, ob diese Vorteile für die betreffenden Kunden wirklich wertvoll sind.
Sehr einfach und offensichtlich, nicht wahr? Warum teilen wir dann nicht all diese Informationen auf einfache und strukturierte Weise mit allen Verkäufern, bevor diese mit dem ersten Kunden sprechen? Im folgenden Beispiel können Sie sehen, wie das erreicht werden kann.
Wenn Sie Ihren Verkäufern dieses Rahmenwerk zur Verfügung stellen und sie darin schulen, werden Sie eine große, positive Überraschung erleben: Sie werden den Peak Sales früher als erwartet erreichen.
Einer der Gründe, warum ein exzellentes neues Produkt nicht zum vorgesehenen Zeitpunkt seinen Peak Sales erreicht: die lange Zeit, die – selbst die besten – Verkäufer brauchen, um ein solches Rahmenwerk in ihren Köpfen zu erstellen. Infolgedessen zögern sie, das neue Produkt zu verkaufen, bis sie wissen, welchen Kunden die Produktvorteile nützen würden. Wenn Sie aber dieses Rahmenwerk vorgeben, werden Sie den Prozess enorm beschleunigen.
Denken Sie daran: Je früher Sie den Peak Sales erreichen, desto mehr Gewinn bringen Sie Ihrem Unternehmen.
2. Einwände des Kunden nicht zufriedenstellend adressiert
Die Verkaufsverhandlung ist noch lange nicht abgeschlossen, wenn nur erörtert wird, wie Ihr Angebot dem Kunden nutzen kann.
Selbst wenn der Kunde einen enormen Wert in Ihrem Angebot sieht, wird er Einwände erheben. Diese Taktik wird am häufigsten angewandt, um den Preis zu senken. Verkäufer haben oft ein schlechtes Gewissen, wenn auf einen Einwand des Kunden nicht angemessen eingegangen werden kann. Daher wählen sie oft den Weg des geringsten Widerstands und senken den Preis.
Darüber hinaus wird ein guter Verkäufer nicht riskieren, das Gesicht vor seinen besten Kunden zu verlieren, bevor er nicht eine solide Datenbasis mit überzeugenden Antworten auf die häufigsten Einwände zusammengestellt hat.
Die Herausforderung ist die Zeit, die erforderlich ist, um genügend Erfahrung mit Einwänden gegen neue Produkte zu sammeln. In einigen Branchen kann dies Jahre dauern. Während dieser Zeit wartet Ihr Unternehmen und verliert Geld. Den Verkäufern die Schuld zu geben, ist der falsche Weg. Das Gesicht zu verlieren, ist ein Risiko, das sie nicht eingehen können, und sie haben Recht. Glaubwürdigkeit ist das wichtigste Kapital eines Vertriebsmitarbeiters, und auch Sie sind auf diese Glaubwürdigkeit angewiesen, um Gewinn zu erzielen.
Auch hier liegt die Antwort darin, den Vertriebsmitarbeitern die wahrscheinlichsten Einwände zu nennen, bevor sie das erste Kundengespräch führen. Dabei sollte es sich um kurze, einfache und strukturierte Informationen handeln, wie im folgenden Beispiel dargestellt.
In Kombination mit dem in diesem Artikel vorgestellten Rahmenwerk wird dies Ihnen helfen, den Peak Sales schneller zu erreichen.
3. Vertriebsmitarbeiter nicht auf demselben Stand, um den einzigartigen Wert Ihrer Produkte einheitlich zu präsentieren
Wenn der einzigartige Wert Ihrer Produkte Ihren Verkaufsteams nicht klar vermittelt wird, und zwar durch ein einfaches Rahmenwerk und eine Schulung, werden alle Verkäufer ihre eigenen Positionierungen entwickeln, die sich wahrscheinlich voneinander unterscheiden werden. Unterschiedliche Positionierungen, manchmal sogar geringfügige Unterschiede, führen zu unterschiedlichen Preisen. Da ist Chaos garantiert.
Der Grund, warum diese Situation chaotisch ist, hat mit der Preisspanne zu tun, die Ihre Produkte auf dem Markt haben werden. Der niedrigste Preis wird sich früher oder später als Standard durchsetzen. Die Verluste, die durch den Preisverfall entstehen, können massiv sein und die Rentabilität zerstören.
Um dies zu vermeiden, schlage ich vor, klein anzufangen. Nehmen Sie ein wichtiges Produkt, das Sie auf den Markt bringen wollen, erstellen Sie dazu das hier vorgeschlagene Rahmenwerk und schulen Sie Ihre Vertriebsteams. Die erste Version wird bei weitem nicht endgültig sein. Sie sollten es also kontinuierlich verfeinern, bis die Vertriebs- und Marketingteams mit dem Inhalt zufrieden sind.
Sobald Sie dieses Niveau erreicht haben, können Sie das Rahmenwerk auf andere Produkte ausweiten. Ich würde mich auf jeden Fall auf Produkteinführungen konzentrieren. Es ist zwar möglich, Verbesserungen an aktuellen Produkten vorzunehmen, aber diese sind bereits auf dem Markt etabliert, und die Korrektur ihres Kurses erfordert von Ihren Teams weitaus mehr Energie als die Einführung eines neuen Produkts von Grund auf.
Die Vorteile der hier vorgeschlagenen Methodik sind: ein abgestimmter Ansatz aller Vertriebsmitarbeiter bei der Präsentation des einzigartigen Wertversprechens des Produkts, an die Kundensituation angepasste Verkaufsargumente und eine Einwanddatenbasis, die es jedem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, ein neues Produkt selbstbewusst zu präsentieren.
Diese Lösung vermeidet nicht nur erhebliche Preisunterschiede für ein und dasselbe Produkt, sondern beschleunigt auch den Verkauf von neu eingeführten Produkten. Vergessen Sie Ihre Broschüren und erleben Sie die großen Vorteile der hier angebotenen Value-Selling-Methode.
Caio Kraemer ist ein Experte mit mehr als 10 Jahren praktischer Erfahrung in der Implementierung und Leitung von Vertriebsexzellenz-Projekten in Deutschland und der Welt. Seine 25-jährige Erfahrung erstreckt sich über verschiedene Branchen, Marktstrukturen und Verbrauchs- wie Gebrauchsgüter. Der Erfolg seiner Projekte beruht auf Leidenschaft, Pragmatismus, Know-how, Durchhaltevermögen und Veränderungsmanagement.
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