Die falsche Karotte kann gefährlich sein. Seien Sie äußerst vorsichtig, was Sie tun, um Ihre Verkaufsteams zu motivieren, und wie sie es tun – denn Sie könnten sie erfolgreich antreiben, aber in die falsche Richtung. Das Klischee vom Pferd und der Karotte ist auch generell völlig irreführend. Vertriebsmitarbeiter verhalten sich wie CEOs ihrer eigenen Unternehmen und nicht wie irrationale Anhänger Ihrer Anreizstrategien.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Best Practices für Verkaufsanreize anwenden können. Sie konzentrieren sich auf die Ausrichtung und die Motivation Ihrer Vertriebsteams, um Ihren CEO bei der Erreichung seiner Ziele zu unterstützen.
Wenn Sie diese 3 Tipps befolgen, werden Sie Ihre Fähigkeit verbessern, Ihre Vertriebsteams auf Ihre Strategie auszurichten:
2. Steigern Sie das Engagement der Vertriebsteams für den Verkauf der neuen Produktgeneration
3. Verringern Sie die Leistungsabweichungen innerhalb Ihres Verkaufspersonals
1. Sensibilisieren Sie die Vertriebsteams für die Rabattstufen und übertragen Sie ihnen Verantwortung dafür
Prüfen Sie sorgfältig, ob das, was Sie von Ihren Vertriebsteams verlangen, wirklich das ist, was Sie zum Erfolg führen wird. Es gibt zum Beispiel Unternehmen aller Branchen und Größen, deren Hauptmotivation für ihre Vertriebsteams darin besteht, ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen. Wenn der Umsatz der wichtigste Leistungsindikator (Key Performance Indicator, KPI) ist, neigen die Vertriebsteams dazu, sich mit leichter zu erreichenden Verkäufen zufriedenzugeben, die in der Regel mit älteren Produktgenerationen und damit mit geringerer Rentabilität und weniger langfristiger strategischer Bedeutung erzielt werden.
Ziehen Sie in diesem Fall in Betracht, die Zielvorgaben Ihres Anreizsystems so zu verändern, dass die Vertriebsmitarbeiter für die Auswirkungen ihrer Preisnachlässe auf die Gesamtrentabilität mitverantwortlich sind und ihnen diese Tatsache auch in hohem Maße bewusst ist.
In vielen Fällen, in denen Unternehmen die Prämien für die Verkaufsteams an die Rentabilität des Unternehmens koppeln, sind die Verkaufsteams viel vorsichtiger bei der Gewährung von Rabatten, und die Rentabilität des Unternehmens steigt, ohne dass der Umsatz dabei sinkt. Daher sollte ein Rentabilitätsindikator in Ihrem Verkaufsanreizsystem gründliche Berücksichtigung finden. Ich empfehle sogar dringend, die Rentabilität als Hauptziel für Verkäufer zu setzen.
2. Steigern Sie das Engagement der Vertriebsteams für den Verkauf der neuen Produktgeneration
Unterschätzen Sie keinesfalls, wie schwer es ist, neue Produkte zu verkaufen. Die Kunden sind noch nicht an sie gewöhnt, oft sind sie mit den alten Produkten durchaus zufrieden, und außerdem wissen sie, dass das neue Produkt mehr kosten wird. Deshalb neigen die Verkaufsteams dazu, sich für die ältere Produktgeneration zu entscheiden. Warum sollten sie auch nicht? Es ist der Weg des geringsten Widerstands. Leider sind die aktuellen Produkte in der Regel weniger rentabel und langfristig von geringerer strategischer Bedeutung, da es immer mehr ähnliche Produkte auf dem Markt gibt.
Denken Sie daran, dass Sie eine Menge Geld verschenken und die Zukunft Ihres Unternehmens aufs Spiel setzen, ganz zu schweigen von den erheblichen Rentabilitätseinbußen, wenn Sie zu lange brauchen, um mit ihren neu eingeführten Produkten Peak Sales zu erreichen.
Daher ist es von entscheidender Bedeutung, dass ein relevanter Faktor des Anreizsystems auf die neu eingeführten Produkte ausgerichtet ist. Diese Motivation wird das richtige Bewusstsein bei den Verkaufsteams schaffen und sie anleiten, eine bessere Zukunft für Ihr Unternehmen zu sichern.
3. Verringern Sie die Leistungsabweichungen innerhalb Ihres Verkaufspersonals
In vielen Unternehmen gibt es große Leistungsunterschiede zwischen den Vertriebsmitarbeitern. Ein guter Teil davon ist sicherlich auf weiche und teambezogene Faktoren zurückzuführen, die in die Vertriebsanreizsysteme einfließen, wie z. B. die Zusammenarbeit mit Kollegen, die Eingabe von Daten in das CRM und gemeinsame Teamziele.
Kein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter lässt sich gerne auf Grundlage von Meinungen, voreingenommenen Beurteilungen oder den Ergebnissen anderer bewerten. Vertriebsmitarbeiter wissen, dass es möglich ist, ihren Erfolg auf Grundlage ihrer Ergebnisse fair und genau zu bemessen. Wenn Sie es versäumen, ihnen wenige, faire und objektive Vertriebs-KPIs zu liefern, demotivieren Sie die besten Vertriebsmitarbeiter und erhöhen die Leistungsabweichung im gesamten Vertriebsteam.
Das obige Diagramm zeigt die Auszahlungskurve eines Verkaufsanreizsystems. Beachten Sie in diesem Beispiel, dass ein Mitarbeiter, der 125 % des Ziels erreicht, den doppelten Bonus erhält. Erreicht er dagegen weniger als 80 % des Ziels, erhält er keinen Bonus. Es hat eine stark demotivierende Wirkung auf Verkäufer, wenn die Berechnung der Zielerfüllung nicht auf numerischen und objektiven Verkaufsergebnissen beruht. Die Vertriebsmitarbeiter kennen das Risiko und die Belohnungen, sodass sie ihre Verkäufe so steuern, dass sie in guten Jahren ihren Bonus maximieren und in schlechten Jahren wenigstens 80 % erreichen.
Diese natürliche Reaktion der Vertriebsmitarbeiter auf ein gut durchdachtes Anreizsystem führt zu einem Rückgang der Leistungsabweichungen innerhalb des Vertriebsteams. Dies liegt daran, dass sie wissen, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein, und dass sie nicht von subjektiven Einschätzungen oder den Ergebnissen anderer Mitarbeiter abhängig sind, wenn sie ihre Ziele erreichen wollen.
Wenn Sie Ihre Vertriebsteams auf Ihre Strategie ausrichten wollen, sollten Sie aufhören, ihnen eine Karotte hinzuhalten, und ihnen stattdessen bewusst machen, welch großen Einfluss sie auf den Erfolg Ihres Unternehmens haben, und ihnen dafür einen Teil der Verantwortung übertragen. Ein gut durchdachtes Anreizsystem für den Vertrieb ist ein bewährtes Mittel, um diesen Traum Wirklichkeit werden zu lassen.
Caio Kraemer ist ein Experte mit mehr als 10 Jahren praktischer Erfahrung in der Implementierung und Leitung von Vertriebsexzellenz-Projekten in Deutschland und der Welt. Seine 25-jährige Erfahrung erstreckt sich über verschiedene Branchen, Marktstrukturen und Verbrauchs- wie Gebrauchsgüter. Der Erfolg seiner Projekte beruht auf Leidenschaft, Pragmatismus, Know-how, Durchhaltevermögen und Veränderungsmanagement.
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