Saftige Verkäufe dank Verkaufstrichter!

^Quetschen Sie Ihre Verkaufspipeline bis zum letzten Tropfen aus, um nichts von dem guten Saft zu vergeuden? Ohne dabei Ihr Team zu erdrücken und Ihre Kunden zu verärgern? Viele Unternehmen stehen vor der Herausforderung, die ihnen zur Verfügung stehenden Leads und Opportunities effizient zu erschließen. Die Lösung kann der Verkaufstrichter sein!

Es reicht jedoch nicht aus, einen Verkaufstrichter zu haben. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Best Practices für den Verkaufstrichter nutzen, um Ihre Fähigkeit zu verbessern, Ihre Verkaufszahlen zu prognostizieren und sich auf Chancen mit höherer Sales Win Rate zu konzentrieren.

Sehen Sie sich diese 3 allgemeinen Herausforderungen an:

1. Unzuverlässige Absatzprognosen und unzuverlässige Umsatzzielsetzung

2. Unvollständige oder unzureichende Verfolgung der Kaufwahrscheinlichkeit

3. Keine klare Orientierung, auf welche Verkaufschancen es sich zu konzentrieren lohnt

Wenn Ihnen eine dieser Herausforderungen bekannt vorkommt, werden Sie von diesem Artikel profitieren.

1. Unzuverlässige Absatzprognosen und unzuverlässige Umsatzzielsetzung

Noch immer stützen sich viele Unternehmen bei ihren Prognosen in erster Linie auf Top-down-Marketinganalysen mit Informationen über Markttrends. Bottom-up-Verkaufsprognosen werden oft nur am Rande berücksichtigt. Dies kann zu einer Diskrepanz zwischen dem Ziel des Verkaufsteams und der Kaufabsicht des Kunden führen.

Die Zuverlässigkeit von Verkaufsprognosen lässt sich mit dem Verkaufstrichter erheblich verbessern. Wenn Sie Ihr CRM-System fleißig mit Ihren Leads und Opportunities füttern und zumindest den Wert der potenziellen Geschäfte erfassen, erledigt der Verkaufstrichter den Rest für Sie. Die gute Nachricht: Die meisten CRM-Systeme bieten diese Funktion bereits in der Basisversion.

Schauen Sie sich das folgende Beispiel an. Das Marketing hat die historische Generierung von Leads analysiert. Der Vertrieb hat die Kunden befragt und ihre Kaufabsicht für das nächste Jahr erfasst. Das CRM-System hat dann das Ergebnis in der Spalte „Geschätzter Umsatz“ zusammengefasst.

Das CRM-System gibt an, dass Max die Chance hat, das nächste Jahr mit einem Umsatz von etwa 2 Millionen Euro abzuschließen.

Eine Marketingprognose auf der Grundlage von Markttrends könnte eine andere Zahl ergeben. Die Entscheidung für das endgültige Ziel könnte irgendwo in der Mitte liegen; die Kaufabsicht des Kunden und die historische Sales Win Rate sollen jedoch nicht nur am Rande berücksichtigt werden. Ich empfehle dringend, den Verkaufstrichter als primäre Quelle zu verwenden und die Markttrends als Kalibrierungsquelle zu bewerten, um potenzielle Vorteile zu erfassen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter halten CRM für eine bürokratische Aufgabe und für Zeitverschwendung. Sobald man ihnen zeigen kann, dass dieser Arbeitsaufwand auch dazu dient, ein faireres Ziel zu setzen, nimmt der Widerstand deutlich ab. 

2. Unvollständige oder unzureichende Verfolgung der Kaufwahrscheinlichkeit

Ihre Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel ein gutes Gefühl für die Kaufwahrscheinlichkeit ihrer Kunden. Vor allem, wenn sie Kunden in der gleichen Verkaufsphase haben, z. B. am Ende der Verhandlungsphase. Sobald sie Kunden in unterschiedlichen Verkaufsphasen haben, z. B. einen in der Lösungsentwicklungsphase und den anderen in der Einwandphase, nimmt die Genauigkeit des Bauchgefühls der Verkäufer deutlich ab.

Noch schwieriger wird die Situation, wenn die Vertriebsunterstützungsteams (z. B. Innendienst, Entwicklung und technische Abteilung) ihre Arbeit entsprechend den Anfragen der verschiedenen Vertriebsmitarbeiter priorisieren müssen. Jeder Vertriebsmitarbeiter wird versuchen, so viele Ressourcen wie möglich zu seinen Kunden zu bringen. Aber ist diese alltägliche Situation wirklich das, was die Sales Win Rate für das gesamte Unternehmen maximiert?

Die Antwort ist eindeutig nein! Wenn es keinen gut durchdachten Verkaufstrichter gibt, der die Kaufwahrscheinlichkeit der Kunden über die verschiedenen Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsphasen hinweg analysiert, arbeiten die Vertriebsmitarbeiter, und vor allem die unterstützenden Teams, sehr ineffizient. Es ist unglaublich, wie sehr Sie Ihre Sales Win Rate steigern können, wenn Sie die Verfolgung der Kaufwahrscheinlichkeit in den Verkaufstrichter integrieren.

Es ist wichtig, dass die Informationen zur Kaufwahrscheinlichkeit auch dem Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen und nicht nur dem Management. Sobald die Vertriebsmitarbeiter sehen, dass ihre Bemühungen, Daten in das System einzuspeisen, ein nützliches Instrument sind, um ihre Ziele zu erreichen, steigt ihr Engagement für das CRM-Datenmanagement erheblich.

3. Keine klare Orientierung, auf welche Verkaufschancen es sich zu konzentrieren lohnt

Es ist kein Geheimnis, dass ein wichtiger Teil der Routine für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsunterstützungsteams darin besteht zu entscheiden, welche Priorität den offenen Geschäften eingeräumt werden soll.

Hier sehen Sie ein praktisches Beispiel dafür, wie der Verkaufstrichter Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen kann, indem Sie einfach die richtigen Geschäfte priorisieren, auf die Sie sich dann konzentrieren.

Nehmen wir an, dass es zwei Geschäfte gibt, die bearbeitet werden müssen. Werfen Sie einen Blick auf die folgende Tabelle. Auf welches Geschäft würden Sie Ihre Vertriebs- und Vertriebsunterstützungsteams fokussieren, wenn Sie nicht über genügend Ressourcen verfügen, um die Erwartungen beider Kunden zu erfüllen?

In der Regel konzentrieren sich die Verkaufsteams und die Vertriebsunterstützungsteams auf das größere Geschäft, das hier durch Unternehmen 1 repräsentiert wird. Nehmen wir nun an, dass Sie den Verkaufstrichter anwenden.

Wenn wir uns die historische Gewinnrate (gewichteter Wert) ansehen, zeigt sich ein überraschendes Ergebnis. Sie können sehen, dass der gewichtete Wert für das Geschäft mit Unternehmen 2 mehr als doppelt so hoch ist wie der Wert für Unternehmen 1. Durch die Verfolgung der Kaufwahrscheinlichkeit können nicht nur die Vertriebsteams, sondern auch alle unterstützenden Teams die Aufgaben entsprechend priorisieren und ihre Chancen auf die Erreichung der Ziele maximieren.

Wenden Sie daher Best Practices für den Verkaufstrichter an, wenn Sie Ihr Ziel erreichen wollen, ohne Ihr Team zu überfordern und Ihre Kunden zu verärgern. Der Verkaufstrichter:

• bietet einen zuverlässigen Prozess für die Zielsetzung.
• unterstützt das gesamte Unternehmen bei schwierigen Entscheidungen über die Priorisierung von Opportunities oder Leads.
• gibt Ihnen unterjährig einen realistischen Hinweis darauf, ob Sie das Jahr wie geplant abschließen werden, und hilft Ihnen zu verstehen, wo Sie Korrekturmaßnahmen ergreifen müssen, wenn Sie vom Kurs abweichen.

Kontaktieren Sie KRAEMER, um Ihre Fähigkeit weiterzuentwickeln, Ihre Verkaufszahlen zu prognostizieren und sich auf Chancen mit höherer Sales Win Rate zu konzentrieren.